[{"data":1,"prerenderedAt":131},["ShallowReactive",2],{"article-\u002Farticles\u002Ffde-aisatsu-kokyaku-no-seikou":3,"article-series-none":130},{"_path":4,"_dir":5,"_draft":6,"_partial":6,"_locale":7,"title":8,"description":9,"date":10,"category":11,"author":12,"thumbnail":13,"tags":14,"body":17,"_type":124,"_id":125,"_source":126,"_file":127,"_stem":128,"_extension":129},"\u002Farticles\u002Ffde-aisatsu-kokyaku-no-seikou","articles",false,"","FDEに最も必要なのは、AIより先に挨拶と、顧客の成功を願うことだと思う","FDE（Forward Deployed Engineer）が流行り、どこを見ても「顧客のビジネスを理解しろ」と書いてある。それは正しい。ただ、その前に前提が2つある。元気な挨拶と、顧客の成功を願う心構えだ。当社での反省も交えて、技術は手段でしかないという当たり前の話を書いた。","2026-09-28","代表コラム","民輪 一博","\u002Fimg\u002Fcontents\u002Fnews\u002Fthumb135.jpg",[15,11,16],"FDE","AX",{"type":18,"children":19,"toc":117},"root",[20,37,42,47,54,59,64,69,75,80,85,91,96,101,107,112],{"type":21,"tag":22,"props":23,"children":24},"element","p",{},[25,28,35],{"type":26,"value":27},"text","FDE（Forward Deployed Engineer）という言葉が、ここ1〜2年でずいぶん広まりました。顧客の現場に入り込み、課題の発見から実装までを担うエンジニアのことで、もともとは米国のデータ分析企業 Palantir が自社のエンジニアをそう呼んだのが始まりです。いまは AI の導入支援を掲げる会社の多くが「うちは FDE です」と言っています。当社の ",{"type":21,"tag":29,"props":30,"children":32},"a",{"href":31},"\u002Fbusiness\u002Fopezero\u002F",[33],{"type":26,"value":34},"AX支援（OpeZero）",{"type":26,"value":36},"も、そのひとつです。",{"type":21,"tag":22,"props":38,"children":39},{},[40],{"type":26,"value":41},"FDE について書かれた記事や動画を見ると、書いてあることはだいたい同じです。顧客のビジネスを理解する。担当部署の仕事を理解して、KPI に落とす。それを AI でどう解くかを設計する。どれも正しいし、必要なことです。",{"type":21,"tag":22,"props":43,"children":44},{},[45],{"type":26,"value":46},"ただ、その前に、前提が2つあると思っています。",{"type":21,"tag":48,"props":49,"children":51},"h2",{"id":50},"一つ目は元気な声で挨拶すること",[52],{"type":26,"value":53},"一つ目は、元気な声で挨拶すること",{"type":21,"tag":22,"props":55,"children":56},{},[57],{"type":26,"value":58},"FDE である以上、顧客のところへ足を運び、顔を合わせて話す機会が増えます。オンラインの打ち合わせも増えます。そのとき、最初の数秒で相手が受け取るのは、技術力ではありません。声のトーンと、目が合うかどうかです。",{"type":21,"tag":22,"props":60,"children":61},{},[62],{"type":26,"value":63},"恥ずかしい話ですが、当社でも最近、これができていない場面が続きました。取引先から、当社のエンジニアについて「何を言っているのか分かりにくい」「自信なさそうに、暗い調子で話す」と、言葉を選びながら伝えられたことがあります。社内からも「オンラインの打ち合わせで、カメラを切ったままなのは印象がよくない」という声が出ました。代表として同席した顧客との最初の打ち合わせでも、うちのメンバーが挨拶をしなかったり、暗い声で挨拶したりするのを見て、ふだん社内で見ている姿とのギャップに驚いたことがあります。",{"type":21,"tag":22,"props":65,"children":66},{},[67],{"type":26,"value":68},"技術の話に入る前に、相手は「この人と一緒にやれるか」を決めています。挨拶は、その最初の判断材料です。",{"type":21,"tag":48,"props":70,"children":72},{"id":71},"二つ目は顧客の成功を願うこと",[73],{"type":26,"value":74},"二つ目は、顧客の成功を願うこと",{"type":21,"tag":22,"props":76,"children":77},{},[78],{"type":26,"value":79},"もう一つは、心構えの話です。「このお客さんに成功してほしい」「このプロジェクトが、この会社の役に立ってほしい」と、本気で思っているかどうかです。",{"type":21,"tag":22,"props":81,"children":82},{},[83],{"type":26,"value":84},"これも当社であった話です。あるプロジェクトで、メンバーが社内で顧客の愚痴を言っていました。「先方のリテラシーが低くて、話が進まない」と。気持ちは分かります。でも、それを言っている時間で考えるべきなのは、「では、このプロジェクトを成功させるにはどうすればいいか」です。相手のリテラシーが低いなら、低い前提で進め方を変えるのが FDE の仕事です。相手を評価している場合ではありません。",{"type":21,"tag":48,"props":86,"children":88},{"id":87},"なぜその前なのか",[89],{"type":26,"value":90},"なぜ「その前」なのか",{"type":21,"tag":22,"props":92,"children":93},{},[94],{"type":26,"value":95},"「顧客のビジネスを理解しろ」という話に戻ります。ビジネスを理解するには、現場の人が本当のことを話してくれないといけません。どこで困っているのか、なぜ今のやり方になっているのか、誰が反対しているのか。そういうことは、資料には書いてありません。人から聞くしかありません。",{"type":21,"tag":22,"props":97,"children":98},{},[99],{"type":26,"value":100},"そして人は、気持ちのよい挨拶をして、自分たちの成功を願ってくれている相手にしか、本当のことを話しません。だから挨拶と心構えは、精神論ではなく、業務を理解するための前提です。ここができていないと、どれだけ優秀でも、理解のための材料が集まりません。",{"type":21,"tag":48,"props":102,"children":104},{"id":103},"エンジニアは手段が目的になりやすい",[105],{"type":26,"value":106},"エンジニアは、手段が目的になりやすい",{"type":21,"tag":22,"props":108,"children":109},{},[110],{"type":26,"value":111},"エンジニアは技術が好きです。だからこそ、意識していないと、目が技術のほうに向きます。「どの AI を使うか」「どう作るか」を考えているうちに、「この会社に何が起きたら成功なのか」が抜け落ちます。技術は手段でしかないのに、手段が目的になる。これは能力の問題ではなく、向きの問題です。",{"type":21,"tag":22,"props":113,"children":114},{},[115],{"type":26,"value":116},"だから当社では、難しい話の前に、まずここを揃えることにしています。元気に挨拶する。顧客の成功を願う。当たり前すぎて誰も言わないことですが、FDE に最も必要なのは、AI より先に、この2つだと思っています。",{"title":7,"searchDepth":118,"depth":118,"links":119},2,[120,121,122,123],{"id":50,"depth":118,"text":53},{"id":71,"depth":118,"text":74},{"id":87,"depth":118,"text":90},{"id":103,"depth":118,"text":106},"markdown","content:articles:fde-aisatsu-kokyaku-no-seikou.md","content","articles\u002Ffde-aisatsu-kokyaku-no-seikou.md","articles\u002Ffde-aisatsu-kokyaku-no-seikou","md",[],1790526084309]